连接200多家医院、年营收过亿，「聚力康」如何挖掘第三方消毒供应中心的蓝海市场？

IPIEN2017

一直以来，消毒供应中心都是保障医院医疗服务运行的核心科室，它主要是为各类可重复使用的诊疗器械器具、手术器械、洁净手术衣、手术敷料单品等物品进行清洗消毒和灭菌。过去，医院往往需要投入大量人力、物力自建消毒供应室，满足医院对无菌物品的需求；近年来，在国家政策助力和医院内部运营成本控制的驱动下，医院的消毒供应中心在逐步实施服务外包。

36氪近期接触到的「聚力康」便是承接其外包需求的典型代表。这家第三方消毒供应商成立于2009年，到目前已有8家已运营中心、4家待建中心、8家正在选址 ，遍布上海、天津、重庆、长沙、沈阳、合肥等城市，实现全国区域化布局；另外，还在去年获得了来自获得海王基金、新华医疗的5000万人民币A轮融资。

围绕着以下核心问题，36氪近期专访了聚力康创始人兼董事长沈佳音：

聚力康的发展轨迹和打法是什么？

在实际落地中存在哪些难点？聚力康如何应对？

这是一个多大的市场？行业发展趋势和格局是？

聚力康的边界何在？

从谨慎探索到“跑马圈地”

在聚力康的发展史上，有几个重要的“里程碑”：2009年成立、2017年引入社会资本、2018年大举扩张。

其实，在聚力康成立之前，除了深圳福田区、华西医院等，国内鲜有区域性第三方消毒灭菌中心。转折出现在2009年，中国开始施行WS310-2009消毒供应行业三项标准，对消毒供应中心的管理、操作及日常监测标准提出了更高的要求。彼时，第一家外资（新合力）设立第三方消毒供应中心落地中国；同一时间，沈佳音也看准了这一机会着手展开布局。

市场需求长期存在，缘何近几年才出现明显的“扩张”态势呢？

沈佳音告诉36氪，早期公司花了大量时间进行摸索和爬坡：一方面，虽说第三方消毒中心并不改变医院使用无菌物品的工作习惯及质控要求，但要将其转移至外部，客观上会造成院内感控及护理质控管理层的担忧，容易遭到医院的抗拒；另一方面，彼时对于外部消毒供应中心，行业尚无统一标准，“聚力康只能基于一家家医院个性化需求及质控要求的累计去树立标准，被医院‘倒逼’着建立了现有的服务及质控管理体系”。

她表示，到现在公司已具备规模经营的条件，而政策利好更是重要的“催化剂”。2017年8月，原国家卫计委发布《关于深化“放管服”改革，激发医疗领域投资活力的通知》，将消毒供应中心纳入独立医疗机构类别，即从游走在政策边缘到被“正名”，在监管和权益保障上都有了更多规范；再加上社会资本的支持，“跑马圈地正当时”。

团队供图

第三方消毒供应中心的“聚力康”模式

十万级净化车间、五台单舱全自动清洗消毒机、一台隧道式清洗长龙，高温灭菌设备、四台低温灭菌设备、每件5个小时的消毒清洗、每天打包6000余个包裹、自有物流团队每天7点半前将无菌用品配送到对应医院：这是聚力康上海中心给出的样本（工作流程如下）。

团队供图

提高效率和质量控制，是上述工作流中的核心关键词。为此，聚力康自建了MIS集团管理平台，并自主研发了中心无菌物品质量追溯操作系统和院内无菌物品追踪系统，在此基础上接入了医院HIS系统和感控设备数据系统，形成了基于物联网的无菌物品信息的闭环质控管理，全部产品信息都能通过条形码在追溯闭环中查询到，一旦发现投诉便会启动产品处置应急预案或同批次产品召回机制。

在沈佳音看来，追溯闭环是聚力康的核心竞争力，也是其拓展业务的基础。

有了服务和系统，获客也是关键。沈佳音表示，聚力康的打法是做标杆，即先承接三甲、二甲医院建立中心工艺流程及配送模式，再下沉到社康中心。根据她给出的数据，全国的聚力康中心现已签约医院200多家，其中80%都是知名三甲医院，包括上海交通大学附属瑞金医院北院、复旦大学附属华山医院北院、上海市长宁区妇幼保健院等，复签率达到100%。

目前，聚力康主要是基于医院器械数量进行收费。 沈佳音坦言，自建区域性消毒中心相对重资产，但好在有较强的自我造血能力，单中心的回本周期基本上都在1年以内，第四年收入水平突破6000万元。以上海中心为例，从2010年开工建设、2011年建成，次年便已实现单中心盈利。

760亿的“金矿”

快速实现自身造血背后其实是旺盛的市场需求。一方面，国内医院消毒供应中心专业技术水平参差不齐，部分机构存在场地受限、建设资金不足、专业人员缺乏等问题；另一方面，消毒供应科室为单纯投入科室，没有业务收入， 是医院的支出包袱。

沈佳音表示，第三方消毒中心除了能缓解中小医院的医疗用地紧张和资金困难外，也能帮助大医院省出大面积场地作为院内医疗用房、用于专科及周边科室建设，并降低相关支出成本。据她介绍， “与医院自己消毒相比，消毒外包能节省30%的成本。”

在需求端和供给端的共同推动下，中国第三方消毒供应中心行业市场正在不断上涨增长。根据沙利文给出的数据，2017年其市场规模已达到120.5亿元，未来5年将会保持约42.2%的年复合增长率，到2022年有望达到760亿元，提供超7成医疗器具消毒供应工作。沈佳音告诉36氪，这么大的市场蛋糕，民营资本目前只吃掉了0.01%，增长潜力非常大。

另外，她还表示，与健康体检中心、影像中心等临床类第三方机构不同，它们更多的是在现有的医疗体系基础上提供增量，满足居民日益增长的医疗健康需求；而消毒供应中心以降低医疗系统成本作为出发点，且并不分食医院绩效蛋糕，另外还有民营医疗机构的增量市场，在实际的运营中遇到的阻力会更小。

据不完全统计，包括已运营、在建和计划建设，目前全国已出现了约120个区域性消毒供应中心。其中，除了聚力康这样的连锁第三方中心 ，主要还有医药上市企业（国药洁诺）、感控设备商（老肯医疗）、医药供应链平台商（九州通）、药品配送商（瑞康医药）四类。沈佳音表示，尽管并非“含着金汤匙出生”，但聚力康已通过标准化的服务和强客户粘性建立了自己的核心竞争力。

聚力康的边界

一方面，在政策的要求下，聚力康在调整自己的建设步伐。2018年6月，国家卫健委出台了《医疗消毒供应中心基本标准（试行）》和《医疗消毒供应中心管理规范（试行）》，要求消毒供应中心要设置硬器械清洗消毒区、软器械清洗消毒区，以及软式内镜清洗消毒区，并对面积做出了严格规定。

这在进一步规范消毒供应科室的同时，也鼓励社会资本发展第三方消毒供应中心。沈佳音表示，“喜闻乐见看到越多越多的人关注到这个行业，共同催熟这个市场”。鉴于目前业内还没有统一第三方消毒供应中心的管理体系，聚力康与清华大学合作成立了课题组，接下来会着手搭建相关项目培训基地。

另一方面，聚力康也在着手扩张自己的业务版图。沈佳音表示，消毒供应服务只是其战略的切入点，公司的目标是要建设手术室生态圈——在现有基础上开发器械租赁业务，并建立手术室精益管理协同平台，“医院何时需要何种器械，在平台下单，聚力康就按时直接配送到科室，从而帮助医院节省购置资金、器械维保等成本，也不必担心器械周及无菌物品的及时性。”

最后介绍一下团队，创始人&董事长沈佳音有27年的医疗行业经验，此前主要从事医疗耗材销售，具有丰富的行业资源；总经理徐晶总经理徐晶有医学背景，曾有10年药品销售、医疗器械销售管理及市场管理经验。

目前，聚力康正在寻求B轮融资，目标金额1.5亿元，用于消毒供应中心建设和品牌宣传等方面，计划引入双币基金为今后冲刺IPO做准备。